當下業界不乏對數字化轉型技術的熱討論，但鮮有對商業模式的冷思考，可能是在如火如荼的轉型浪潮中無暇顧及，亦或是刻意回避，不做高調處理。

技術是商業系統里面最重要的要素之一，通常我們說科學技術是第一生產力，但同時也需要一個高效的系統，把技術和其它要素，比如智力資源，金融資本等，通過連接互動起來，轉換成客戶價值，實現營業收入，這個系統就是商業模式。

在制造業數字化轉型過程中，沒有一個好的商業模式，特別是一個可以持續經營的商業模式，不僅是對從業者，而且對任何一個客戶，都是可怕的。

2022年新年伊始，感謝e-works通過認真全面的調研，發布了最新的《2021中國制造執行系統(MES)應用研究報告》，為我們當下商業模式的反思提供了相對客觀的討論依據。

過去7年中，MES商品化的道路舉步維艱，僅增加了兩個百分點，而且25%的商品軟件大部分集中于流程制造。在離散制造業的MES，完全沒有市場集中度，群雄逐鹿，各據一方，像極了20年前的ERP市場，大大小小的公司，在商業模式上出奇的一致：都是基于項目的開發交付。
去年底在和一家超2000員工的工業互聯網公司交流中，參會30多人最樂觀的估計國內MES的代碼最低開發量占總實施量的50% 。

這一點毋庸置疑，也是MES行業最急需邁過的門檻。

只要是軟件開發，都要有嚴格的質量品控體系，這樣才不會拿用戶當質量檢測員。如果沒有品控，就是"作坊"，區別僅是大小而已。客戶在使用中碰到一堆bug，各種異常又處理不到位，自然付錢不爽快。客戶回款慢，開發起來心里也添堵，最后變得兩相生厭。

更不要說MES/MOM 是IT和IE的結合體。開發者必須具備相當深厚的工業工程背景，大部分情況下都是遷就用戶，要什么給做什么，客戶需求的合理性也沒有推敲，產品自然不會具備前瞻性。基礎架構不牢，隨著功能的疊加，樓層越蓋越高，最后倒塌是必然的。也沒人可以穩著高層再把地基給換了，最后只能用高額的開發費用勸退客戶，這些功能就將就著用吧。

開發拿的是軟件行業的辛苦錢，辛苦中的辛苦是MES/MOM。施工現場冬冷夏熱，白天寫代碼，深夜現場調試。在項目上一撲一年半載，誰沒家沒口？如果能掙大錢也好，但其實MES/MOM服務費率算是墊底的。都是寫代碼的，能不在這一行干，真的不要在這一行干。所以MES服務商的開發人員流動大，是普遍的事實，之前的代碼如何維護？所以對于開發人員來講，吸引力真的不大。

自主開發占比急劇下降，從38%跌到17%，原因相當直接：俗話說，求人不如求己，代碼誰不會寫啊？你難道比我（客戶）還懂（客戶）嗎？

走自主開發道路的廠商，必須向甲方爸爸低頭，而且客戶考慮到，與其別人坑自己，還不如自己對自己狠一點，至少將來軟件的維護主動權還在自己手上，于是甲方爸爸擼起袖子，自己下場干，合作開發，二次開發，成了主流開發模式！

有錢有勢（行業地位）有人（IT機構龐大）的大型制造企業，更是推進了購買軟件二次開發的道路，堅實的地基，可以持續往上蓋樓，帶來的結果就是項目越來越豐滿，上線持續拉長，2年以上的項目從2018年的5%躍升至37%。

項目模塊多，復雜度高，開發上線周期長，這要有多么堅決的信心和財力、人力來保障！又有多少企業能夠玩得起，有多少乙方的實施人員能頂著家庭壓力，奉陪到底？

這樣的項目成功率、滿意度不可能低，而且必須要高，但問題是，中小的離散制造型企業玩得起嗎？

總結來說，過度依賴開發，按項目交付是MES行業商業模式的死穴，按照目前的趨勢：路只能越走越窄，既掙不到錢，又不能實現指數型增長，更談不上可持續的發展。

對于軟件行業可能更加依賴于這種制度，因為他們的價值在于軟件并非設備。比如優秀的工業軟件，它應用的天花板在于人，而不在于軟件本身。再比如都在用SOLIDWORKS，但能設計出什么樣的產品，要看電腦前的頭腦有多聰明。所以要提高使用人員的素養，是軟件行業的服務重點，也是能夠創造價值的地方，那么本地化的增值服務網絡就變得異常重要。

所以縱觀整個工業軟件行業，不乏天才的軟件廠家，但因為缺乏價值交付系統，局限于一個區域或者非常細分的領域，最終的結果就是被全球大廠收購，融合到這些大廠的整個銷售服務網絡中。

雖然授權增值代理商體系在目前離散制造業MES中，還在起步階段，但相信隨著實力大廠的加入，成熟的產品推出，先進渠道運營經驗的推廣，未來的7年，在離散制造業商業軟件的占比必然會實現本質的突破。

如果你對自研MES的商業模式已經迷茫或厭倦，尋找一個可持續發展的商業方向再次楊帆遠航，如果你有一批制造業客戶正努力尋找數字化轉型的突破，如果你和你的團隊致力于在中國從制造大國向制造強國轉型中貢獻熱情和力量，請抓住這次機會，和優秀的人一起努力，成為最終的市場贏家。

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