用數(shù)據(jù)分析打開新世界的大門：Qlik幫助Andersen賦權(quán)銷售代表并提高效率

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“如果給你一個(gè)機(jī)會擁有一件最想要的東西，你選什么？”“當(dāng)然是哆啦A夢的任意門！想去哪里都可以，還能省下機(jī)票！”

童心未泯的成年人和孩子們一起，夢想著動畫世界里的奇幻情節(jié)。雖然沒法擁有那樣的“任意門”，但我們至少能夠擁有美觀、優(yōu)質(zhì)的門窗，讓居家時(shí)光變得更美好。作為門窗行業(yè)里最受認(rèn)可的品牌，Andersen無疑是最好的選擇之一。

1903年，丹麥移民Hans Andersen和他的家人在美國威斯康星州的哈德森建立了Andersen。今天，Andersen已經(jīng)是北美最大的門窗制造商，其總部位于美國明尼蘇達(dá)州的貝波特，在全球擁有11,000余名員工。一個(gè)多世紀(jì)以來，Andersen為無數(shù)家庭在裝修中提供過優(yōu)質(zhì)門窗，其產(chǎn)品備受好評。

為了提供客戶期待的卓越服務(wù)，Andersen知道，他們需要改進(jìn)銷售戰(zhàn)略和為團(tuán)隊(duì)賦能。

Andersen的業(yè)務(wù)分析總監(jiān)Blaine Verdoorn表示：“我們需要重新思考我們的銷售模式，并且根據(jù)客戶需求更好地調(diào)整業(yè)務(wù)。我們希望改變銷售團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)以便客制化每個(gè)細(xì)分市場的需求，而且需要一種精簡的方法來衡量并跟蹤銷售團(tuán)隊(duì)的成功。” 

雖然Andersen已經(jīng)有多種商業(yè)智能 (BI) 和報(bào)告工具，但團(tuán)隊(duì)仍然缺乏對關(guān)鍵數(shù)據(jù)的可見性。這使得洞察力的發(fā)現(xiàn)成為一個(gè)挑戰(zhàn)。“我們以往使用的系統(tǒng)需要IT的大量參與，并且我們沒有辦法自主查詢，而這在不斷變化的銷售環(huán)境中是至關(guān)重要的，” Verdoorn解釋說，“我們需要一個(gè)靈活的、自助和可視化的分析平臺。”

彌合差距，賦予銷售代表權(quán)利

Andersen確實(shí)需要一個(gè)全新的。在列出了五家供應(yīng)商作為備選的簡短列表里，Andersen的團(tuán)隊(duì)最終選擇了Qlik以及云部署。Qlik的用戶友好界面、用戶驅(qū)動的方式、以及與儲存銷售和客戶數(shù)據(jù)的Salesforce無縫集成的能力，是促使Andersen選擇Qlik的重要因素。

“在只有3個(gè)月的部署時(shí)間以及IT團(tuán)隊(duì)助力十分有限的情況下來開展這個(gè)項(xiàng)目，決定了我們將嚴(yán)重依賴于供應(yīng)商的幫助，”Verdoorn說，“Qlik能快速理解我們業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，克服項(xiàng)目的復(fù)雜性，并且為我們團(tuán)隊(duì)的成功打下必要的基礎(chǔ)。”

在云服務(wù)方面，同樣起到了很大的協(xié)助作用。Verdoorn表示：“我們在云中托管數(shù)據(jù)方面沒有任何經(jīng)驗(yàn)，Qlik幫助我們彌合了IT與業(yè)務(wù)表達(dá)與思維方式之間的差距。這個(gè)實(shí)施堪稱完美，如果沒有Qlik團(tuán)隊(duì)的專業(yè)技能，我們就沒辦法順利完成這個(gè)項(xiàng)目。”

在Qlik的幫助下，Verdoorn和他的團(tuán)隊(duì)為每個(gè)新的銷售角色創(chuàng)建了5個(gè)能夠在Salesforce里直接訪問的應(yīng)用。Qlik將權(quán)利直接交到每位銷售代表的手中，允許他們對那些與他們的績效以及客戶和購買趨勢直接相關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行劃分和細(xì)分。現(xiàn)在，銷售代表得以了解自己的績效——他們可以根據(jù)前一年的目標(biāo)進(jìn)行衡量，并接近實(shí)時(shí)地追蹤當(dāng)前的進(jìn)展。通過交互式的Qlik儀表盤，團(tuán)隊(duì)還能夠分析銷售渠道是否運(yùn)行良好，以及密切監(jiān)控他們對銷售目標(biāo)的追蹤。

改變文化，提高效率

“Qlik幫助我們匯集了通常難以互相關(guān)聯(lián)的多個(gè)來源的數(shù)據(jù)，”Verdoorn說，“把所有這些數(shù)據(jù)放到一個(gè)平臺上有助于我們更好地了解銷售隊(duì)伍，提高效率，并且允許我們把更多時(shí)間用于觀察數(shù)據(jù)和采取行動，而不是把他們連接在一起。”

Qlik還幫助銷售團(tuán)隊(duì)改變了文化，使其現(xiàn)在有能力銷售更多的產(chǎn)品并向著實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)邁進(jìn)。同時(shí)，工作效率也得到了15%的提高，并且銷售代表在訪問所需數(shù)據(jù)時(shí)比以往任何時(shí)候都更加高效。

最后，Verdoorn總結(jié)道：“在使用Qlik之前，我們只能訪問所需信息的一小部分，而現(xiàn)在已今非昔比。”在不久的將來，Andersen計(jì)劃繼續(xù)擴(kuò)展Qlik的部署以提高營銷能力，包括跟蹤營銷活動和促銷活動的情況以促使其取得成功。

通過Qlik可視化數(shù)據(jù)分析，Andersen的當(dāng)下和未來都產(chǎn)生了意義深遠(yuǎn)的改變，業(yè)務(wù)的發(fā)展邁入了一個(gè)新的階段。

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